Hogyan viselkedjünk az eladóval a személyes találkozón?

Mit árul el az első öt perc az eladóról?

Szinte mindent, ami a hirdetésből kimaradt. Hol találkoznak: a lakcímén vagy egy bevásárlóközpont parkolójában? Az autó hideg motorral várja, ahogy kérte, vagy előre felmelegítve? Az eladó kezében ott vannak a dokumentumok, vagy majd „legközelebb elhozza”? Ezek a részletek őszintébbek minden szónál.

Már a találkozó egyeztetésekor kérje, hogy az autó hideg motorral várja, és ezt a helyszínen a motorháztető alá nyúlva ellenőrizze is. A hidegindítás a motor őszinte pillanata: ekkor hallható a hidraulikus emelők kotyogása, a lánc csörgése, ekkor látszik a kék füst. Aki előre felmelegíti az autót a kifejezett kérés ellenére, az tudja, mit rejteget. A helyszín is beszédes: a lakcímen tartott megtekintés bizalmat épít, a félreeső parkolóba szervezett találka pedig kérdéseket vet fel, például hogy miért nem derülhet ki, hol élt eddig az autó.

Figyelje meg a viszonyt az eladó és az autó között. A valódi tulajdonos rutinból nyitja az ajtót, tudja, hol a pótkerék, emlékszik rá, mikor tankolt utoljára. Aki keresgéli a tanksapkanyitót, és a felszereltségről is bizonytalanul beszél, az jó eséllyel nem a sajátját árulja, hanem közvetítőként vagy felvásárlóként van jelen. Ez nem feltétlenül csalás, de más alkupozíció és más kockázat, és joga van tudni róla.

Milyen kérdéseket tegyen fel, és milyen sorrendben?

Nyitott kérdésekkel kezdjen, amelyekre nem lehet igennel vagy nemmel válaszolni: mire használta az autót, mit javíttatott rajta az utóbbi két évben, miért adja el. Ezután jöhetnek a konkrétumok: vezérlés, kuplung, fékek, kárelőzmény. A végére hagyja azokat a kérdéseket, amelyekre már tudja a választ - ezek a hazugságvizsgálói.

A nyitott kérdés arra készteti az eladót, hogy meséljen, a mesében pedig részletek vannak, amelyek vagy összeállnak egy hihető történetté, vagy nem. A „mire használta az autót” kérdésre a napi húsz kilométeres városi ingázás és az évi negyvenezer kilométeres autópályázás egészen más kopásképet vetít előre, és mindkettő ellenőrizhető a kopásnyomokon. Hagyja beszélni, ne segítsen neki, és jegyezze meg az évszámokat, mert később még jól jönnek.

A zárókérdések trükkje egyszerű: olyasmit kérdezzen, amit a hirdetésből, a telefonbeszélgetésből vagy az előzetes lekérdezésből már tud. Ha a hirdetés friss műszakit ígért, kérdezze meg, mikor jár le a vizsga. Ha a telefonban két tulajdonost említett, most kérdezzen rá, hányan használták. Az apró ellentmondás nem mindig szándékos hazugság, lehet feledékenység is, de ha a fontos pontokon csúszik el a történet, azt vegye komolyan.

Hogyan kezelje a sürgetést és a mellébeszélést?

Nyugalommal és tempótartással. A „délután jön még egy érdeklődő” mondat a leggyakoribb nyomásgyakorló eszköz, és szinte sosem igaz. Ha az eladó siettet, lassítson tudatosan: mondja ki nyugodtan, hogy Önnek ennyi idő kell a döntéshez, és ha ez nem fér bele, elengedi az autót. A jó üzlethez két ráérő ember kell.

A sürgetés a vevő legdrágább ellensége, mert a kihagyott ellenőrzések pontosan azok, amelyeken a rejtett hibák átcsúsznak. Kezelje elvként: minden perc, amennyivel az eladó rövidíteni akarja a megtekintést, egy okkal több a hosszabbításra. Ha az autó tényleg olyan keresett, hogy sorban állnak érte, akkor is jobb lemaradni róla, mint kapkodva megvenni valamit, amit másnap egy szerviz emelőjén ismerne meg igazán.

A mellébeszélés másik formája a bagatellizálás: „az a kis szivárgás minden ilyen motornál megvan”, „azt a hibakódot mindenki törli”. Ilyenkor kérdezzen vissza konkrétan: mióta csinálja, mit mondott róla szerelő, van-e róla papír. A tapasztalat szerint a valós apróságok mögött mindig van történet és gyakran számla is; a veszélyes hibák mögött csak legyintés van. A kettő közötti különbséget a részletekre való rákérdezés hozza felszínre.

Hogyan hozza ki a legtöbbet a próbaútból?

A próbaút akkor ér valamit, ha Ön tervezi: hideg indítás, vegyes útvonal városi szakasszal, országúti tempóval és néhány fekvőrendőrrel, kikapcsolt rádió mellett, legalább 20-30 percen át. Az eladó által javasolt öt perces, sima aszfaltos kör nem próbaút, hanem bemutató.

A próbaút a megtekintés gerince, mégis ezt intézik el a legtöbben a legfelületesebben. Az útvonalat Ön mondja meg, ne az eladó, mert ő pontosan tudja, melyik útszakasz rejti el az autó gyengéit. A rádió és a klíma előbb maradjon kikapcsolva, hogy hallja a futómű kopogását, a kerékcsapágy zúgását és a váltó hangjait; a klímát útközben külön tesztelje. Gyorsítson határozottan, engedje el a kormányt egy üres, egyenes szakaszon egy pillanatra, fékezzen erősebben is, és figyelje, húz-e valamerre az autó.

Kanyarodáskor teljes kormányzárig forgatva derül ki a féltengelycsukló kattogása, fekvőrendőrnél a lengéscsillapítók és a stabilizátorok állapota. Parkoljon be egyszer szűk helyre is: a tolatóradar, a kamera és a kuplung kúszása ilyenkor mutatkozik meg. Ha az eladó nem engedi vezetni az autót, ajánlja fel, hogy ő vezet, Ön pedig mellőle figyel, de vásárlási döntést saját vezetési élmény nélkül ne hozzon. A vezetés közbeni benyomásait még a helyszínen jegyezze fel, mert két megnézett autó után az emlékek összecsúsznak.

Hogyan alkudjon tényekre, ne érzésekre?

Az eredményes alku nem szimpátia kérdése, hanem előkészítésé. A megtekintésen feltárt hibák, a közelgő szervizek költsége és a hasonló autók kínálati árai együtt adják az érveit. Aki számokkal alkuszik, azzal az eladó tárgyal; aki csak mondja, hogy „adja olcsóbban”, azt udvariasan kivárja.

Az alku alapja a megtekintés közben készített lista. Mondja végig tételesen, mit talált, és mindegyikhez rendeljen hozzávetőleges javítási költséget: kopott első gumik, esedékes vezérléscsere, horpadt küszöb. Így az árcsökkentési igénye nem vélemény, hanem kalkuláció, amivel az eladó is tud mit kezdeni. A hangnem maradjon tárgyilagos: nem az autót minősíti, hanem a helyreállítás költségét osztja el kettejük között.

Ezek az alkuérvek működnek a gyakorlatban:

• Feltárt hibák költsége: Tételes lista árakkal: gumik, fékek, esedékes szervizek. Számokkal alátámasztva nehéz vitatkozni.
• Piaci összehasonlítás: Három-négy hasonló hirdetés kinyomtatva vagy a telefonján: látszik, hova árazta magát az eladó.
• Gyors, egyszerű lebonyolítás: Azonnali fizetés és rugalmas időpont az eladónak is értéket jelent, ez árban kifejezhető.
• A távozás lehetősége: A leghatásosabb eszköz: aki képes autó nélkül hazamenni, az tud igazán alkudni.

Mikor jobb elköszönni, és mikor jöhet a második kör?

Álljon fel, ha az eladó nem engedi az emelős átvizsgálást, nem adja oda az alvázszámot, sürgeti a foglalót, vagy a dokumentumok sorozatosan „otthon maradtak”. Térjen vissza második körre, ha az autó ígéretes, de maradtak nyitott kérdések: a jó autó másnap is jó autó lesz, a rossz döntés viszont évekre szól.

A távozás nem udvariatlanság, hanem a vevő alapjoga, és sokszor a legjobb befektetés. Nincs az az elveszett útiköltség, amely megérné, hogy kényelmetlenségből megvegyen egy rossz autót. Ha a zsigeri érzése azt súgja, hogy valami nem stimmel, a tapasztalat szerint utólag szinte mindig kiderül, hogy igaza volt. Köszönje meg az eladó idejét, hagyja meg az elérhetőségét, és lépjen tovább; nem ritka, hogy pár nap múlva az eladó jelentkezik, engedékenyebb árral.

Ha bizonytalan, nem kell egyedül döntenie. Az Autofx online konzultációja pontosan erre a helyzetre készült: a megtekintés előtt vagy akár két megtekintés között a szakértő online konzultáción átnézi Önnel a hirdetést, a fotókat és a dokumentumokat, és listát ad, mit ellenőrizzen a második körben. Időpontot a kapcsolatfelvételi oldalon kérhet. Egy külső, érzelmileg nem érintett szem sokszor azt is észreveszi, ami fölött a vásárlás izgalmában bárki átsiklana.

Kérdezett már ilyet?